Спакусіўшыся на нізкую цану, мы купляем зусім не патрэбныя рэчы
Калі пакупнік заходзіць у харчовы магазін буйной гандлёвай сеткі, то ў самым пачатку шляху да стэлажоў ён можа назіраць мноства ўсялякіх тавараў са зніжкамі. Прычым зніжкі бываюць самыя разнастайныя: ад сімвалічных 5% да істотных 50% і вышэй. Тут пакупнік разумее, што ў яго ёсць шанц танней купіць тавары, якія ён мог бы не купляць у гэты момант у сілу іх звычайнай дарагавізны і адсутнасці ў іх тэрміновай патрэбы. Атрымліваецца, што купіў танней, але, разам з тым, патраціў больш, чым запланаваў, на паход у краму…
Аднак гэта можа быць яшчэ не ўсё: у прадукту, які толькі што быў набыты па зніжцы, у бліжэйшы месяц скончыцца тэрмін прыдатнасці. Альбо калі гэта садавіна ці агародніна, то яны, магчыма, будуць далёка ўжо не першай свежасці. Для таго, каб разабрацца ў пытанні, чаму мы часта трацім больш, калі купляем па зніжцы, неабходна звярнуцца да маркетынгавых аспектаў вядзення гандлю. І пачаць трэба менавіта з таго, якія самыя папулярныя зніжкі бываюць у харчовых крамах і чаму іх робяць.
Ад 15 і больш
Адны з самых папулярных зніжак у беларускіх харчовых крамах — зніжкі на тавары, тэрмін прыдатнасці якіх павінен выйсці на працягу бліжэйшага часу. Самая відавочная зніжка. Такім чынам крама адначасова пазбаўляецца ад заляжалага тавару і, разам з тым, зводзіць да мінімуму страты. Другі від зніжак — аптовыя. Калі крама купляе вялікую колькасць тавару ў вытворцы, то часта робіцца значная зніжка. Калі крама не зменіць нацэнку пры продажы, то дабаўленая вартасць тавару будзе меншай, таму як набыты ён па аптовай (больш нізкай у гэтым выпадку цане). Трэці від зніжак — калі гандлёвая сетка заключае спецыфічных кантракт з пастаўшчыком прадукцыі. Напрыклад, калі пастаўшчык толькі выходзіць на рынак продажаў, ён праводзіць рэкламную кампанію ў краме, дзе для прадукцыі пастаўшчыка адводзіцца спецыяльнае месца, што робіць тавар прыкметней. На пачатковым рэкламным этапе такі тавар можа быць значна таннейшым за свае аналагі, а значыць, больш прывабным для пакупніка.
У псіхалогіі пакупнікоў ёсць тэндэнцыя заўважаць першую значную для іх лічбу — 15%. Ці павысілі ім заробак, ці зрабілі зніжку, павысілі кошт на бензін — большасць людзей зверне на гэта ўвагу, толькі тады, калі памер змены перавысіць 15%. Таму зніжкі ў 5% і нават 10% не прыцягнуць увагу да тавару. У далейшым, калі тавар спадабаецца, пакупнік купіць яго і без зніжкі. Зніжкі робяцца таксама для таго, каб стварыць імідж крамы — прадаўцы спадзяюцца павысіць узровень продажаў. Пры досыць добрым іміджы крама пераходзіць з разраду «крокавай даступнасці», гэта значыць, разлічанай на людзей, якія жывуць побач з ёй, у больш папулярны гандлёвы пункт, да якога могуць з'язджацца пакупнікі з розных раёнаў горада. Для гэтага ў гандлёвых сетках распрацоўваюцца праграмы лаяльнасці кліентаў.
Праграмы лаяльнасці
Больш інавацыйны сістэмны ўзровень стварэння зніжак. Пакупніка «прывязваюць» да кропкі продажаў праз дысконтныя карты (напрыклад, на чацвёртую куплю за тыдзень зніжка 15% пры наяўнасці дысконтнай карты). Таксама некаторыя крамы прадаюць некалькі тавараў з павышаным попытам без нацэнкі, робячы іх танней, чым ва ўсіх астатніх крамах у горадзе. Тады інфармацыя аб тым, што ў такой краме пэўныя прадукты каштуюць танней, чым у астатніх, разыдзецца па наваколлі. А павялічваць продаж гэтыя крамы будуць за кошт дадатковых пакупак, якія людзі так ці інакш зробяць.
Такім чынам, пры стварэнні падобнай сістэмы ў гандлёвай сетцы спадзяюцца ў першую чаргу на тое, што пакупнік купіць такі тавар са зніжкай у дадатак да ўсіх астатніх тавараў без яе. Гэта павышае ўзровень продажаў і стварае станоўчы імідж выгаднай куплі менавіта ў гэтай краме. Зніжкі дапамагаюць таксама гандлёвым пунктам пазбавіцца ад заляжалага тавару, што прыводзіць да павелічэння прыбытку.
Ілья КРЫЖЭВІЧ.
Як мы бярозавік куплялі на гандлёвай пляцоўцы лясгаса і ў лясніцтве
Творчая вечарына народнага артыста Беларусі прайшла ў адной з мінскіх гімназій.