Китай для Беларуси сегодня больше, чем стратегический партнер. Тесные связи налажены практически во всех сферах, товарооборот превышает несколько миллиардов. Тем не менее удельный вес нашего экспорта, увы, пока невелик. И это огромное упущение. Ведь Китай — рынок с населением, превышающим 1,3 миллиарда человек.
Для выхода на него очень важно найти надежного партнера в Поднебесной и хорошо зарекомендовать свое предприятие и товар.
В Минске прошла конференция «Бизнес с Китаем: инструкция экспортера», посвященная как раз этим аспектам: что можно продавать в Китай и как это сделать максимально успешно для своей компании.
Глобальный импортер
За последние десятилетия уровень жизни в Поднебесной вырос настолько, что Китаю становится выгодно выносить собственные производства в другие страны, включая Беларусь. А ведь совсем недавно ситуация была совершенно противоположной: без преувеличения все более-менее известные мировые бренды имели производства в Китае. Да и само государство имеет практически безграничные объемы экспорта. Практически в каждой стране — неважно, насколько отдалена она от Китая — легче всего найти товары не местного производителя, а именно помеченные лейблом «made іn Chіna».
Евгений ВВЕДЕНСКИЙ, директор выставочного унитарного предприятия «Белинтерэкспо» Белорусской торгово-промышленной палаты, обратил внимание, что сегодня Китай является не только экспортером, но и во все более возрастающей степени импортером самой разной продукции.
В 2016 году китайский экспорт составил около двух триллионов долларов, или 22% мирового экспорта. Импорт — около полутора триллиона.
— Мы все видим вокруг нас всевозможные товары made іn chіna, но оказывается, 71% от полученной выручки Китай тратит, чтобы закупить импортные товары и материалы из-за рубежа, — обращает внимание Евгений Введенский. — Что импортирует Китай? Почти всё.
Часто китайцев, особенно жителей городов, чей доход постепенно растет, не устраивает качество потребительских товаров местного производства. Например, при производстве продуктов питания местные производители часто используют различные химические добавки. В то же время у современных китайцев достаточно денег, чтобы приобретать импортную продукцию. Последняя — вдобавок — считается более престижной.
Другой пример. Китай является крупнейшим производителем автомобилей. В то же время в структуре импорта в Китай автомобили входят в первую десятку товаров. Еще одна иллюстрация: в минувшем году в числе 10 ведущих позиций импорта в Китай (составляющих суммарно около 73,7% от общего импорта в страну) было электронное оборудование. А ведь китайские телефоны, планшеты, ноутбуки являются одними из самых распространенных товаров этой категории далеко не только в нашей стране.
Как найти партнера в Поднебесной
Развитие отношений с Китаем в первую очередь дает большие возможности для наших производителей продуктов питания.
Георгий Барковский, директор и учредитель частного предприятия «Восток Прогресс Сервис», представитель Республиканской конфедерации предпринимательства в Китае, рассказал, как искать партнеров в Китае. Это можно сделать несколькими способами.
— Во-первых, их можно поискать в интернете. Сейчас ряд интернет-площадок представляет информацию не только на китайском и английском языках, но и на русском. Это самый простой и самый быстрый путь, но, к сожалению, не всегда самый надежный. Интернет не позволяет на 100% проверить тех, с кем вы хотите работать, действительно ли это серьезные компании.
Второй путь — это привлечение консалтинговых компаний, у которых есть свои базы, свои наработки — проверенные китайские компании, с которыми можно работать. Третий вариант — посещение выставок в Китае. Это один из самых успешных вариантов, — считает эксперт. — В то же время он является одним из самых дорогих. Участие в выставке требует денег, но зато у предприятия есть возможность представить непосредственно в Китае свою продукцию, передать какие-то образцы, провести переговоры и лучше узнать своих будущих партнеров.
Еще один способ — участие в бизнес-форумах, которые в большом количестве проводятся в Беларуси. Представители многих китайских компаний приезжают сюда, чтобы познакомиться с нашими производителями.
Четвертый вариант — целевые поездки на китайские предприятия. Но этот способ следует из факта, что предварительно компания уже нашла кого-то в Китае и едет туда, имея некие договоренности.
Проверка надежности
После того как партнер найден, необходимо проверить его благонадежность.
— Работать с Китаем надо безопасно, — констатирует Георгий Барковский. — Этот несложный принцип действует при налаживании контактов с партнерами из любой страны.
Как правило, китайский банк требует наличия в договоре либо китайского, либо английского языка. Второй язык может быть любым. Соответственно, если китайская компания говорит, что не может подписать договор на английском языке, то очень маловероятно, что она станет ключевым партнером.
Важно также, чтобы в реквизитах компании, которая зарегистрирована в Шанхае или где-то еще с участием Китая, не был указан банк Гонконга. Он имеет статус особого административного района и является оффшорной территорией. По китайскому законодательству компания, зарегистрированная, к примеру, в Пекине, не имеет права иметь свой банковский счет в Гонконге. Это сравнимо с ситуацией, если бы минская компания имела свой расчетный счет где-нибудь в Италии. К сожалению, констатирует эксперт, поступали жалобы и в прошлом, и в нынешнем году от белорусских, российских компаний, когда деньги уходили по договору, а потом нельзя было найти ни их, ни китайскую компанию, с которой была договоренность.
Что следует знать, работая с китайцами
В Китае, как нигде, действует принцип: краткость — сестра таланта. Достаточно двух-трех страниц для того, чтобы изложить коммерческое предложение и необходимую информацию о компании.
Как уже отмечалось выше, цена на импортную продукцию для китайцев имеет минимальное значение. В то же время важно помнить, что многие продукты, привычные для нас, китайцам неизвестны в принципе. Поэтому нашим экспортерам необходимо вкладывать средства в рекламу экспортируемых товаров, показывать престиж.
Два интересных примера: еще совсем недавно такие обыденные для белоруса товары, как йогурт и кофе, были несвойственны для рациона среднестатистического китайца.
— Главное суждение было — если это молоко — оно должно быть свежее. Если это молоко сквашенное — значит, это не молоко. Сейчас китайцы сами производят в большом количестве йогурты, этот продукт вошел в их повседневный рацион. Здесь главный вопрос — прививание новой культуры питания для китайских потребителей, — обращает внимание представитель Республиканской конфедерации предпринимательства.
Другой очень успешный пример — кофейни. Раньше кофе в Китае пили довольно редко. Сейчас посидеть в кафе, выпить кофе, посмотреть почту — модно. Поэтому китайцы готовы тратить практически по 5 долларов за чашку кофе, потому что это статусно.
Следующий фактор, которому нужно уделить внимание, — история и традиции производства. Простой пример: из двух бутылок виски — одна стоимостью 100 долларов, другая — 200, китаец купит ту, которая за 200. Потому что, к примеру, именно этот бренд в свое время Сталин наливал Черчиллю. Для китайцев очень важна именно история бренда.
Грамотная рекламная кампания поможет практически любому товару найти потребителей на китайском рынке.
Надежда ЮШКЕВИЧ.
А вместе с ними обучение, соцпакет и даже жилье.
«Мы заинтересованы, чтобы к нам приезжали».
Беларусь — один из мировых лидеров в области добычи и глубокой переработки торфа.
