Итоги стажировки кадрового резерва Министерства промышленности на ведущих белорусских холдингах, организованной отраслевым институтом «Кадры индустрии», подводил лично министр Андрей Кузнецов. На экзамен для менеджеров пригласил и генеральных директоров белорусских предприятий. Впрочем, как отметил Андрей Кузнецов, учеба ради учебы никому не нужна. Знания необходимы для достижения результата. Ключевым же показателем работы предприятия являются продажи, их рентабельность и динамика. Спрос на продукцию и уровень цены, которую готов за нее платить потребитель, являются, фактически, агрегированным показателем работы компании.
Мы живем в эпоху глобальных перемен. С целью сохранения и укрепления своего положения на рынке мы должны оперативного реагировать на запросы потребителей, как минимум, не уступать конкурентам по цене и качеству продукции и выигрывать за счет гибкой стратегии продаж, развития сервисной сети, предоставления покупателю комплексного сопровождения нашей продукции на всем протяжении ее жизненного цикла.
Очевидно, что система продаж в данном случае является ключевым звеном, которое не только обеспечивает связь между производством и потребителем, но и ставит перед конструкторскими подразделениями организации задачи по совершенствованию продукции, созданию новых моделей техники и оборудования. В свою очередь, номенклатура новой продукции определяет задачи снабжения и производства. Все подразделения организации должны работать в одной связке.
Вопросы разработки и изготовления каждого изделия должны быть детально проработаны с точки зрения оптимизации затрат. Причем не только финансовых и материальных, но и затрат времени, так как скорость вывода на рынок нового изделия определяет, кто, как говорят, «снимет сливки», то есть заработает, а кто будет довольствоваться ролью догоняющего.
Эффективной компания, по убеждению Андрея Кузнецова, может быть только при долгосрочном планировании. Причем, при разработке стратегии на средне- и долгосрочный период служба маркетинга определяет не только направления инновационного развития, но и направления инвестиционной деятельности.
По мнению министра, инвестиции должны направляться на роботизацию, закупку высокопроизводительного оборудования, цифровые технологии. Все это необходимо промышленности, как воздух. Каждый инвестиционный проект должен обеспечивать снижение издержек, рост производительности труда, повышение точности обработки и качества изделий.
Модернизацию необходимо проводить не только для физического наращивания объемов производства, но, в первую очередь, для внедрения современных технологий, освоения новой продукции, которая находится в начале жизненного цикла и на которой можно получить более высокую маржинальность.
Продажи должны стать не случайностью, а управляемым процессом. Необходимо создать и на постоянной основе поддерживать обратную связь с потребителями. Клиента нельзя выпускать из поля зрения ни на минуту. Нужно следить, как он обслуживает технику, какие у него есть пожелания, претензии, как он развивает свой бизнес, когда у него заканчивается срок эксплуатации техники, чтобы заранее предложить варианты обновления парка. Такую систему перманентного общения с потребителями — ненавязчивого, но настойчивого — необходимо развивать на каждом предприятии.
При этом служба маркетинга должна понимать, какими технологическими возможностями располагает организация и как эти возможности использовать по максимуму.
Исходя из возможностей и перспектив развития организации необходимо решать задачи диверсификации сбыта, работать на перспективных рынках Африки, Ближнего Востока и Латинской Америки, сохраняя и укрепляя позиции на традиционных рынках России, Узбекистана, Казахстана и Азербайджана.
Задача руководства каждой организации и службы сбыта, в частности, — научиться не только производить качественную продукцию и осваивать новые рынки. Каждому покупателю необходимо показывать и делом доказывать, что с нами работать выгоднее, чем с конкурентами, что белорусские машиностроители были и будут надежными партнерами.
Резюмирую сказанное, министр отметил, что на современные вызовы необходимо реагировать оперативно и продуманно. Текущие проблемы должны решаться исходя из стратегических целей и задач организации, ломка производственного цикла в угоду сиюминутной потребности, как правило, приводит к негативным последствиям. Чтобы обеспечить успешную работу организации в наше динамичное время, следует внедрять принципы современного менеджмента. Этому нужно учиться. Работать в новых условиях со старыми подходами к управлению не получится. В этом Андрей Кузнецов убежден.
Владимир Волчков
