В принципе, мы умеем производить. И белорусская продукция достойная по качеству, вполне приемлема по цене, тем не менее, не всегда конкурентоспособна. Продвижение и продажи, прямо скажем, наше слабое звено. И по этому фактору мы проигрываем импортным компаниям. Иногда даже на внутреннем рынке. Продажи, увы, не самая сильная сторона отечественных производителей. Но всю вину сваливать на менеджеров тоже не совсем корректно и справедливо. Есть и объективные факторы: сражаться за полки и покупателя приходится нашим компаниям с крупными корпорациями (и международными, и российскими), которые, объективно, намного крупнее, мощнее, обладают более значительным финансовым ресурсом. И за счет эффекта масштаба иной раз паровым катком расчищают себе место на рынке. Но далеко не все пропало. Необходима институциональная среда для продвижения отечественных товаров. Через инструменты кластеризации, кооперации, создания специализированных каналов сбыта можно выиграть конкуренцию и у крупных игроков. Впрочем, несомненно, при высокой конкурентоспособности товара по цене, качеству и соответствию ожиданиям потребителя. 

На одном из последних совещаний по развитию внутреннего рынка Александр Лукашенко совершенно справедливо обозначил роль крупных торговых сетей. И в части социальной ответственности, и по продвижению отечественной продукции. По большому счету, некоторые положения закреплены на законодательном уровне. В честности, продолжают действовать ассортиментные перечни, которые предполагают в обязательном порядке присутствие на полках и белорусских товаров. За исполнением этого требования пристально и внимательно следит Министерство антимонопольного регулирования и торговли. И, по большому счету, все участники рынка эти требования выполняют. Даже если они, иной раз, не очень им и нравятся. 

Другой вопрос, что выставить для ассортимента и продавать — два совершенно разных понятия и действия. Современный мерчендайзинг (комплекс правил и мероприятий по организации торгового пространства) — это виртуозная, научно и практически обоснованная, игра на психологии потребителей, в сочетании с колдовством и хитростью. Не буду упрекать продавцов в манипуляции нашим потребительским сознанием. Это уже является нормой, давно и везде. И, судя по всему, с этим фактором ничего не возможно сделать кардинально. Так устроен современный мир продаж. Но факт заключается в другом: хорошие купцы обладают широким инструментарием, чтобы из бесконечного ассортимента продать именно те позиции, которые они считают для себя самыми выгодными. И эти самые позиции далеко не всегда являются белорусского происхождения. По самым разным причинам. Импортные поставщики нередко могут предложить более вкусные условия оптовым и розничным продавцам. И в силу эффекта масштаба, и упрощенного, менее натурального состава своей продукции, когда вместо животного масла используются растительные заменители, фруктовых сиропов и экстрактов — синтезированные ароматизаторы и так далее. Они соответствуют стандартам и регламентам, поэтому формально безопасны. Но намного дешевле и выигрывают по ценовому фактору. А как красиво преподнести такую продукцию потребителю — дело маркетинговой техники. Мы живем в мире ассиметричного доступа к информации. Законодательство обязывает производителей и поставщиков писать на упаковке товара его состав. Но он сегодня настолько сложный, состоит из десятков ингредиентов, что толком в его натуральности может разобраться специалист с соответствующим уровнем квалификации и образованием. Поэтому, нередко, решения мы принимаем на основе эмоций. А их генерировать сегодня научились виртуозно. 

Впрочем, не собираюсь критиковать крупных ритейлеров. Они вполне добросовестно выполняют свою функцию обеспечения граждан товарами. В идеале хотелось бы плотной работы их с производителями. По некоторым направлениям взаимоотношения складываются, по другим наблюдается пробуксовка. Но сети — коммерческие предприятия, со своей стратегией, под которую они привлекали инвестиции. В том числе, и банковские кредиты. И в целом, как добросовестные купцы, они будут придерживаться бизнес-плана. Впрочем, и импорт невозможно ограничить. В том числе, и в силу наших международных обязательств. 

Но необходимо развивать институциональную среду, чтобы создавать достойную конкуренцию импорту на более высоком и системном уровне. Иногда приходит даже совершенно нерыночная мыль: не напрасно ли государство почти ушло из сферы торговли?! Возможно, стоит в эту сферу вернуться?! Есть некие лакуны, которые так и напрашивается заполнить. Например, нишу дискаунтеров, но с белорусскими товарами. Качественными, натуральными, но без маркетингвых прикрас и чрезмерностью в упаковке, которые нужны не всем потребителям. Все делать на рыночных условиях. Возможно, на условиях франшизы. Но это даст нашим предприятиям канал сбыта своей продукции. А также площадку для продвижения новинок. 

Во многих странах зарекомендовали себя инструменты кооперации: когда для организации сбыта фермеры, небольшие переработчики организуют свои торгово-проводящие сети или даже фирменную торговлю. В соседней России вообще продвигают проект, когда крупные сети предоставляют фермерам в аренду площади, а они на них продают свою продукцию. Причем полностью руководят процессом: ценообразованием, дисконтными программами и так далее. 

Существует множество форм и методов институционального усиления отечественных производителей. Некоторые инструменты широко используются в других странах. Можно изучить их практики и посмотреть, можно ли их адаптировать под белорусские реалии. Предполагаю, что мы не такие глупые, чтобы не сформировать и свои инструменты. Жизнь она, на самом деле, несколько сложнее, чем кажется. И конкурентоспособность не укладывается в простенькую формулу цена — качество и их соотношение. 

Владимир Волчков