Міністр прамысловасці Андрэй Кузняцоў абяцаў асабіста прыняць экзамен па маркетынгу ў профільных топ-менеджараў вядучых падведамасных холдынгаў. Па яго ініцыятыве ў галіновым інстытуце Мінпрама «Кадры індустрыі» быў сфарміраваны навучальны курс па эфектыўных продажах і прасоўванні прадукцыі. Андрэй Кузняцоў абазначыў свой ключавы пасыл: кіраўнікі, якія адказваюць за маркетынг і продажы, павінны фарміраваць вытворчы план. Паколькі фінансавую і эканамічную карціну на прадпрыемстве вызначае прадукцыя, якую прадалі і за якую атрымалі грошы, а не вырабілі і проста параспіхалі па складах: уласных або дылерскіх — гэта сутнасці не мяняе. Непрададзеная прадукцыя цісне на фінансы кампаніі, вымывае абаротныя сродкі, якіх потым не хапае на выпуск ліквіднага асартыменту. Продажы і папулярызацыя, мяркуючы па такой пільнай увазе міністра да праблемы, з’яўляюцца зонай росту для многіх нашых прадпрыемстваў. Менавіта таму за павышэнне эфектыўнасці гэтага кірунку Андрэй Кузняцоў узяўся сур’ёзна, у тым ліку і праз павышэнне кваліфікацыі профільных топ-менеджараў.
Праўда, ён папярэдзіў: ініцыяваная ім навучальная праграма — не школьны курс. Таму ад падначаленых ён чакае не завучвання тэорыі (ды яе і няма сёння ў гатовым выглядзе, з улікам дынамікі рыначных умоў), а канкрэтных кейсаў па паляпшэнні сітуацыі са збытам прадукцыі. Гэты паказчык пакуль не на тым узроўні, пры якім можна было б адчуваць сябе камфортна. Рынкі жывуць у напружаным рэжыме. Але не катастрафічным. Адны нішы звужаюцца, затое з’яўляюцца іншыя. Таму, як адзначыў Андрэй Кузняцоў, неабходна старанна праводзіць маркетынгавы аналіз, прагназаваць усімі магчымымі спосабамі перспектывы, фарміраваць партфель заказаў і, ужо зыходзячы з яго, выбудоўваць план продажаў. На думку міністра, выдаткі на аналітыку і папулярызацыю, калі правільна іх арганізаваць, абыходзяцца нашмат танней, чым выдаткі, звязаныя з затаварваннем складоў.
- У цэлым прадпрыемствы Міністэрства прамысловасці імкнуцца выйсці на ўпэўнены трэк аднаўлення аб’ёмаў продажаў. Па некаторых групах тавараў яны знізіліся з прычыны вельмі рэзкіх трансфармацый на знешніх рынках. У прыватнасці, рэзка ўпала здабыча вугалю ў Расіі. Адпаведна, знізілася інвестыцыйная актыўнасць у галіне, на якую прыпадала больш за палову продажаў кар’ернай тэхнікі. З іншага боку, БЕЛАЗ вельмі паспяхова замяшчае амерыканскую тэхніку Caterpіllar, якая выбывае з абароту. Пераарыентуе сваю збытавую актыўнасць на здабыўныя кампаніі ў іншых сегментах. У выніку беларускі вытворца магутнай тэхнікі плануе аднавіць свае продажы да канца года.
«Гомсельмаш» арыентуецца на рынкі, якія па ёмістасці могуць паглынуць іх аб’ём прадукцыі: Расію, Казахстан, Беларусь. На гэтыя тры краіны прыпадае традыцыйна да 90 працэнтаў збыту холдынга. Цяпер адкрылася ніша для высокапрадукцыйнай і высокатэхналагічнай тэхнікі: гэты сегмент да нядаўняга часу займалі замежныя агрэгаты заходняй вытворчасці. Іх прадпрыемства цалкам можа замясціць. Але для гарантаванага ўваходу на рынак неабходна забяспечыць камплектацыю надзейнай кампанентнай базай. Перш-наперш гэта датычыцца гідраўлічных сістэм і электронікі.
Ключавы рынак для «Атланта» — Расія. Агульная ёмістасць гэтага рынку каля 5 мільёнаў штук за год. Магутнасці прадпрыемства пад поўную загрузку — каля мільёна адзінак. Але і тут канкурэнцыя вельмі высокая. Перш за ўсё з боку кітайскіх вытворцаў. І адным з ключавых крытэрыяў з’яўляецца цана. Да пэўнага моманту «Атлант» дабіваўся перавагі на рынку за кошт шырокага асартыменту тавара і значнай колькасці мадыфікацый: з рознымі тыпамі кампрэсараў, арганізацыяй унутранай прасторы халадзільнай камеры і гэтак далей. Каб упісацца ў канкурэнтную прастору, якую дыктуе рынак па цане, неабходна зніжаць выдаткі, у тым ліку за кошт уніфікацыі мадэльнага рада. Не выключана, што нейкія тэхналагічныя аперацыі і вытворчасць камплектуючых мэтазгодна аддаць на аўтсорсінг. Але неабходна захаваць сваю канструктарскую і выпрабавальную школу, бо вельмі важны ўласны досвед спроб і памылак. Валодаючы такімі кампетэнцыямі, ёсць магчымасць выбудоўваць прадуманую стратэгію на рынку.
МАЗ імкнецца ўтрымацца на расійскім рынку. Але ў большасці яго сегментаў сёння адбываецца фактычна канкурэнцыя не толькі прадуктаў, але і дзяржаўнай падтрымкі. Сваіх вытворцаў актыўна падтрымліваюць і Расія, і Кітай. Аднак у нішы той жа спецыяльнай тэхнікі ўдаецца прысутнічаць на сваіх традыцыйных рынках належна. На долю «Віцязя» і «Гарызонта» прыпадала значная доля расійскага рынку. Праўда, сёння нашы прадпрыемствы моцна падштурхоўвае Кітай. Існуючы ўзровень пошлін кампаніі з КНР практычна не заўважаюць. Мінскі маторны завод і ААТ «БАТЭ» — кіруючая кампанія холдынга «Аўтакампаненты» выпускаюць камплектуючыя для канвеера, таму ў значнай ступені залежаць ад вытворцаў канчатковай прадукцыі. І з гэтай прычыны імкнуцца падстроіцца пад іх патрабаванні, у прыватнасці, асвойваюць камплектуючыя для энерганасычанай і высокапрадукцыйнай тэхнікі, у якой прысутнічае яшчэ значная доля імпарту. А вось «Бабруйскаграмашу» нават не хапае вытворчых магутнасцяў: значныя аб’ёмы прадукцыі пастаўляюцца спажыўцам у Афрыку. Каб выканаць дагаворы паставак у поўным аб’ёме і ў тэрмін, кампанія размяшчае заказы на дзясятках іншых прадпрыемстваў
У цэлым беларуская прамысловасць усімі сіламі імкнецца павысіць сваю канкурэнтаздольнасць — як праз зніжэнне выдаткаў, так і шляхам асваення вытворчасці новай прадукцыі. Андрэй Кузняцоў упэўнены: неабходна ўзмацняць маркетынгавы і рэкламны складнікі. Тады адназначна ўдасца пераадолець усе цяжкасці і выйсці на станоўчы вынік да канца года.
Уладзімір ВАЛЧКОЎ
